江浙沪数百老板疯狂“抢地盘”，或将彻底“桶装水”、“净水机”等传统行业
编者按：什么是“净水服务”?
什么是净水服务?其实并不神秘，就像“数码相机”取代“胶卷相机”，“水”取代“自来水”成为主流饮用水，是社会发展的大势所趋。在这个千亿级的市场里，桶装水卖的是“水”，净水机业 卖的“机”，而净水服务卖的则是“服务”，它的精髓用六个字就可以概括：充水卡，送水机!免费送机、免费、免费换滤芯，24小时水敞开用，而收的“包年服务费”还不到过去买桶装水开支的一半低门槛+高享受+真 省钱，让净水服务成了是人就能卖的“傻子生意”，而其中的利润依然可观，甚至可以说是惊人。“第一年，家用服务赚小钱，商用服务赚大钱，第二年开始，新老 用户数量一叠加，收到的年费马上就滚雪球了!这样的生意不做，怕钱咬手啊?”一位从太阳能热水器转行过来老板这样评价。
硬件成本，总部出大头
仔细分析不难发现，“净水服务”所有的竞争优势，其实都基于水机、滤芯等硬件的免费，那么，为此买单的人又是谁呢?国内首家净水服务提供商“上海雅旌净水服 务公司”的市场部负责人王文为记者揭开了谜底，“硬件成本的大头由我们承担，无论家用机还是商用机，运营商拿货都只要几百元，滤芯等耗材更是完全免费配 送，而同类型的净水机，市场售价家用机要几千元，商用机要上万，甚至几万元。”
据介绍，这种倒挂的成本体系，一方面得益于雅旌多年来在净水机行业的人脉经营，通过战略联盟，能够从国内最大的几家净水机工厂拿到远低于常规出厂价的产品，另一方面，也缘于雅旌自身雄厚的资金实力。
“雅旌要的是用户规模和长期收益。”王文说，“当然，烧钱是总部的事，对于运营商，只要和消费者成交，就有利润，不存在垫资。”
AB卡解决长期利益分配
作为技术核心，雅旌免费净水机上装有智能锁水装置，并对应有一张智能卡，新开户用户刷卡后，就能获得一年的使用权限，机器液晶屏上会始终显示剩余的，当剩余为0时，净水机会自动停止工作，提醒用户续费。
“这个装置是损毁式的，如果拆除，整机就会报废。”王文介绍，“这一方面避免了个别用户在服务期满后擅自改装，更重要的是，它解决了总部和运营商之间的长期利益分配问题，新开户用户刷的第一张卡，我们称之为A卡，A卡是随净水机配送的，总部不拿任何提成，包年到期后，需要刷卡续期，这张卡我们称之为B卡,运营商从总部进B卡时，就相当于把用户后续包年所产生利润，部分上缴给了总部。”
抢到地盘：拉队伍、出规模!
净水服务运营中心是公司化运作，除了一定的资金实力，还要求运营商具备组建团队的能力。“有团队才能做出规模，我们找的不是开店小老板。”王文说，“说的太抽象了大家难理解，我来举个活生生的例子：我们在江苏有一个县级运营商姓郭，郭总一直在做银行POS机生意，和净水服务一样，永远在做加法，只要开发一个客户，以后通过这台POS机就能分到刷卡手续费，现在郭总就算一个新用户不开发，每个月都有五六十万的稳定收入，这就是规模的魅力!郭总非常明白这一点，做净水服务第一件事就是找了个职业经理人组建团队，队伍一拉起来，一炮打响，开业当天就签了60多个用户。”
想做这门生意找雅旌
净水服务业目前还处于拓荒阶段，但江浙沪很多商业嗅觉敏锐的老板，已经盯上了这块业务，王文现在每天都会接到意向加盟的电话，直接找上门来要市场的也不在少数，“基本上都是我们现有运营商的亲戚、朋友，看这块生意好做，也想拿个区域自己做。”
据了解，雅旌采用的是区域独家运营制，每个市、每个县，都会设立一个运营中心，由加盟商垄断运营。
据王文介绍，雅旌目前已经全面放开了江苏地区的加盟，如果读者有兴趣，也可以前去考察。
“来的都是客，我们当然欢迎!但如果当地已经有运营商，那就肯定没法合作了，所以来之前还请先给我们打个电话问清楚。”王文说。
“另外，这也是个双向选择的过程，从我们的角度讲，一定会去考虑：这个老板适不适合做，诸如，在当地有没有丰富的老客户资源、有没有强大的关系网络等等，如果不适合，我们也会直接，这是对加盟者负责，更是对雅旌自己负责。”
净水服务,如何打动消费者?
雅旌净水服务选用的净水机全部为RO膜反渗透机，和瓶装水、桶装水的制水原理完全一样，口感清冽甘甜，品质绝无挑剔。
家 用客户：相比买净水机，省了几千块钱的购机款，每年也不需要花钱换滤芯，用坏了直接免费换新的，一点都不心疼，相比桶装水，包年服务费花的钱更少，得到的 却是全方位的水享受，不光能喝，还能洗菜、淘米、煮饭、煲汤，甚至洗脸、洗脚，想怎么用，就怎么用，再不用担心自来水污染之类的安全问题。
商用客户：和饮水机一样的温热水模式，可以直接泡茶，贴合消费者在单位的饮用水习惯，包年服务费最高为3000多元，能供50人同时使用，而相同情况下，每年桶装水开支至少在万元以上。这笔经济账，一算就明白，雅旌一位运营商，主打商用客户，一个月轻轻松松装了上百台，靠的就是给客户算账。
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2014年4月22日当天，小射阳团队同总部开会到凌晨两点，策划了微信求赞活动，活动三天700客户蜂拥而至踢破了小射阳雅旌净水店的门槛，爆炸性的用户让射阳的郭总和总部忙的不亦乐乎，但是由于备货不足，三天只给170人安装了净水机。面对很多没能安装的客户，雅旌的射阳区负责人对这突然起来的近千客户显得哭笑不得。为什么会这样?你愿意做下一个被钱追逐而着急的郭总吗?
<编辑.陈众>
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