一、为什么要搞“免费试用”？
净水器难卖，为什么？核心是成本考量。前几年流行的会销模式，可我们想过没有，搞会销的成本也是非常高的。吸引客户到场参加、一场一场的讲解给客户洗脑，都是需要成本代价的。会销的产品，必须是成本低、卖价高，否则很难赢利。搞一次社区促销，需要场地费、宣传材料费、人员工资等费用，也是不菲的开支。但是，由于顾客有顾虑，结果卖不出几台机器，最后算总账，没有利润。我们算一个账，搞“免费试用”，也是基于销售成本考虑的。
二、免费试用的成本分析
搞免费试用，我们最大的顾虑是：如果客户试用过后，不要了，怎么办？所以，核心关键是一定要用最好的产品，能给客户最佳体验效果的产品去做免费试用！有人用单级过滤器搞免费试用活动，效果肯定不好，因为不能给客户好的使用体验。也不宜用超滤净水器搞“免费试用”活动，因为客户会同大桶水、山泉水比较，口感、泡茶效果与大桶水相差太大，还不能去除水垢，试用后不买的概率会很高。也不宜用废水太多的RO机搞“免费试用”，废水虽然不值钱，想说服客户接受太浪费水的RO机，难度也不小。也不宜用50G、75G的RO机搞免费试用，制水速度太慢，比客户的期望落差太大，也会影响试用效果。按10%的退货率、单台成本900元计算，10台机器的成本是9000元，退回1台成本损失900元，平均到成功销售的9台机器上，只有100元左右。这个成本损失，是可以接受的，并且，这台退回的机器，你可以作演示样机，或者做别的用途，甚至还可以二次销售。从成本上算，“免费试用”是合算的，不要怕“免费试用”会退货。即使加上退货的成本损失，单台的促销成本也会大大降低，再加销量的增加，亏损将会大大降低，或者赢利大大增加。
三、退货概率分析
“免费试用”，是一种信任契约，是一种信任，我们怕客户耍懒不付钱，客户更怕惹麻烦上身。净之源品牌的渠道道理上做过实验，试用客户退货的情况：
1、用退货当借口，想占便宜的
2、水压太低，不能正常使用的
3、家庭闹矛盾的
当时安装了30多台，退了3台，1台是由于水压太低，不能用，1台是对产品不满意，要退；另外1台，是家庭闹矛盾退的。还有4、5个客户想退的，最后通过做工作，让点儿利、送点儿礼品，没有退，把货款收了回来。如果用我们现在的净水器做“免费试用”，净之源小编敢肯定，成功退货率肯定不会超过10％，可以控制在5％左右。
四、试用期多长合适？
搞“免费试用”的最佳方式，就是在小区搞促销活动的时候，配合“免费试用”。这样的“免费试用”客户，是可控的，能有效避免恶意的试用客户。免费试用期限，设定在10-15天比较合适。
五、“免费试用”只是销售的开始
“免费试用”，只能作为一种临时的促销活动，不能作为正常的销售方式。通过“免费试用”，取得客户认同、发展第一批用户，是新产品迅速进入市场的有效方式。只要产品具有市场竞争优势，能带给客户良好的使用体验，就能在短时间内形成市场口碑、打开销售局面。没有好的产品，靠服务弥补产品的缺陷，想形成市场口碑、迅速打开销售局面太难了。
“免费试用”的最终目的，不是从“免费试用”的客户身上赚钱，而是发展、培养第一批忠诚客户，为下一步操作“口碑营销”、赚大钱打基础、做准备。从这个目的来讲，“免用试用”，能赚钱、有利润最好，即使有一定亏损，也是可以承担的。
<编辑.陈众>
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